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搭售:多讲一句话的生财之道

时间:2011-11-10 00:00:00来源:三农市场网 作者:张媛

2009年的一开始,家电零售业便真正领略了“冬天”的寒冷,虽然从第一季度开始,政府便不断出台一系列拉动消费的政策,但过去的1~4月份,不同业态的零售业销售额则较2008年同期下滑20~30%不等。而更为明显的销售利润的急剧缩水,市场低弥而掀起的新一轮价格血拼又将零售业拉入低毛利怪圈。面对困境,零售业内也普通认同销售规模、销售总量下降会是近一段时间内的必然趋势,回归经营的本质,如何能在来客数(销售机会)减少、销售规模下降的背景下,确保经营利润的稳定,甚至有所增长,“搭售”无疑是充满活力的生财之道。

“搭售”是指商家在销售商品的同时,向消费者推介另一款与主商品有关联的商品,不同于一般的促销买赠活动,因为所推荐的商品,依然是需要消费者额外再支付费购买,业界称之为“搭车销售”,这里姑且简称为“搭售”业务。“搭售”目的就是希望消费者能多买商品,从而提高单个顾客的消费金额,同时也相应的获得了更高的毛利收入。

吃饭前服务员会建议你先点一壶茶并使用一次性毛巾;买好衬衣售货员建议买一条领带好搭配;理发时美发师不停的建议你做个护理对头发比较好……,“搭售”行为在不同的商业领域,都被广泛的运用,商家通过“搭售”,可以直接降低产品或者服务的营销成本并提高企业利润,比如:卖汽车的4S店,车主提新车时,一般都会有专业“搭售”人员向车主推荐汽车装潢美容、汽车导航仪等服务或者是产品,通过这样的“搭售”,获得的利润,往往比销售一台汽车的利润还要高,但做这样的“搭售”工作,往往是多说“一句话”的功夫,所付出的成本是很低的。正因为较低的成本却能带来较高的收益,近年来,各行各业对“搭售”热情高涨。

家电业的“搭售”也早在2000年前后就被业界所关注,买音响搭售专业线材或话筒、买相机搭售存储卡…,然而多年来,“搭售”在整个家电零售业中并没有做好,也没有能为家电零售企业带来额外的收益,究其根源,业界大多数分析人士认为,罪魁祸首是泛滥成灾的买赠促销活动!的确,各大家电卖场中的赠品往往堆积如山,在采购赠品通常都考虑了赠品与商品的关联度,多从实用角度考虑,使得消费者购买完主商品基本不会再有购买配件商品的需求,买相机的不仅送存储卡,还送三角架、相机包、保护幕…,买音响送线材、话筒、原版碟片大礼包等,这样的赠品对吸引消费者而言非常凑效,但如火如荼的促销大战,最终吞噬了“搭售”业务的在家电零售行业中的生存空间。

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